リーマンショック以降、消費者の節約志向が習慣化し、新しい消費価値観が定着しました。人口減少や雇用不安といった構造的な問題から、今後、ますますモノが売れにくい時代になってきています。
一方で消費者は、パソコンや携帯電話・スマートフォンを使いこなし、ネットの口コミや価格比較サイトを駆使して、少しでも安くよいものを買おうと「低価格と高価値を同時に追い求める」ようになってきています。また、これに呼応して、大手小売業者や卸売業者の再編、インターネット販売の急速な増加等、流通構造も従来から大きく変わろうとしています。

そのため企業は、今、モノやサービスを提供するためのマーケティング、営業・販売の戦略や仕組みについて、根本的な見直しを迫られています。営業・販売の仕組みを、固定費や流通コストの高いやり方から、より身軽で効率性の高いやり方に作り変えなければ生き残ることができません。最近では、iPadに代表される「タブレットPC」の普及により、営業スタイルや顧客とのコミュニケーションの仕方を見直す動きも出始めています。

遠藤総研では、クライアント企業のマーケティング戦略から、営業業務改革、CRMシステム構築に至るまで、幅広いコンサルティング・サービスで生産性の高い仕組みづくりをご支援します。

営業業務改革・現場定着支援

今、営業現場は、営業人員や営業経費の削減・抑制圧力が高まるなかで、売上目標の達成が求められるという難しい課題に直面しています。多くの業界で国内市場が縮小するに伴い、「営業の生産性向上」「営業の構造改革」が至上命題となりました。
遠藤総研では、営業業務の生産性を高めるために、顧客・チャネル別生産性分析、業務量調査、業界ベンチマーク調査、社内ベストプラクティスの収集等を通じて、営業先や営業業務の絞り込み・優先順位付けや、生産性向上を阻害している業務の見直しを行います。

チャネル・代理店改革

インターネットチャネルの台頭や、流通業界の合従連衡、メーカーの川下進出などの構造変革が、様々な業界で起きています。従来の商習慣や取引慣行にとらわれたチャネル・代理店政策のままでは、自社もチャネル・代理店も共倒れになる恐れすらでてきています。
遠藤総研は、そのリサーチ力を活かして、業界全体の流通構造変革の動きや他社動向、顧客のニーズやチャネルスイッチの受容性を定量的に捉えます。その上で、販売・取引データや営業リソースの分析をもとに、チャネル・代理店の絞り込みやマージン変更、新規チャネル整備を行うことによる期待収益と減収リスクのトレードオフのシミュレーションを行います。「直販化」や「インターネットチャネルの整備」といった流通構造自体の改革を念頭に置いた、最適なチャネル・代理店政策の構築とその実行をご支援します。

営業事務改革・コンタクトセンター改革

従来以上のコスト削減要請が高まる中で、営業人員のさらなる削減は営業部門の戦力ダウンを招いてしまうと懸念されますが、業務を詳細に分析してみると、事務や間接業務に費やしている労力・負荷が予想以上に多いことがわかります。そのためマーケティング・営業部門におけるコスト削減・合理化策の一つとして、事務の集中化やコンタクトセンターの見直しに着手する企業が増えています。
遠藤総研では、詳細な業務量調査・分析のもと、本社や営業拠点に分散している営業間接業務を集約してセンター化するとともに、コンタクトセンターの統合・効率化、オフショアBPOも含めたアウトソーサー活用によって、営業の直接戦力を維持したままで、営業・販売コストの削減をご支援します。

• 営業業務設計・現場定着支援
• 代理店チャネル改革
• コンタクトセンター統合・再編支援
• カスタマーサービスセンター構築支援